Cách bán hàng trên facebook mang lại hiệu quả thu nhập cao

Khuynh hướng bán hàng trên Facebook đã trở thành một xu thế phổ biến nhất trong năm 2021 và trong tương lai. Tiếp thị trên Facebook hiệu quả sẽ giúp cho bạn đạt mức kinh doanh tốt hơn.

Bán hàng trên trang cá nhân

Hiện nay có hai kiểu kinh doanh phổ biến nhất:

• Bán hàng trực tiếp: là bán thông qua cửa hàng. Bạn sẽ tự tìm kiếm và tiếp cận trực tiếp với khách hàng.
• Bán hàng online thông qua các kênh mạng xã hội: Bạn sử dụng Website, mạng xã hội,… để tiếp cận khách hàng và hầu hết các công đoạn đều được thực hiện online như giới thiệu sản phẩm, chốt đơn, thậm chí cả thanh toán sản phẩm.

Vì sao nên bán hàng trên Facebook cá nhân?

Mỗi cách bán hàng đều có một ưu điểm riêng, tuy nhiên với mức vốn đầu tư không quá nhiều mà vẫn có thể đem lại hiệu quả và lợi nhuận cao thì chắc chắn đó là sử dụng Trang cá nhân Facebook để bán hàng. Vì sao ư? Hãy cùng nhau so sánh một chút nhé!

Thứ nhất: Hoàn toàn miễn phí

• Chi phí đầu tư khi bạn kinh doanh offline chính là một số vốn khá lớn cho mặt bằng cửa hàng, tu sửa, trang trí cửa hàng, đầu tư các trang thiết bị như đèn, quạt, điều hòa… Chưa kể lượng khách mà bạn tiếp cận được mỗi ngày còn tùy thuộc vào thời gian hoạt động của cửa hàng. Thay vào đó, kinh doanh online trên Facebook cá nhân thì bạn chỉ cần đến một tài khoản Facebook và một chiếc điện thoại.
• Chi phí tiếp thị cho cửa hàng của bạn trở nên thu hút hơn bằng biển hiệu, băng rôn… và hình thức này thì chỉ ai đi qua cửa hàng của bạn mới thấy được. Khi sử dụng Facebook cá nhân, bài viết của bạn có thể tiếp cận lên đến 50.000 người nếu đăng bài vào một Group chất lượng hoặc danh sách bạn bè bạn có 5000 người và Facebook của bạn lượt tương tác tốt thì khi đăng bài có thể tiếp cận tự nhiên từ 1000 – 2000 người mà không tốn một đồng chi phí quảng cáo nào.

Thứ hai: Trang cá nhân sẽ tạo thành thương hiệu cá nhân

Bán hàng trên trang cá nhân không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà ở đó có thể sử dụng hình ảnh/ thương hiệu cá nhân của mình để bán hàng.

Sau một thời gian bán hàng, bạn sẽ tạo được uy tín và ảnh hưởng riêng, lúc này việc kết hợp thêm hình thức bán hàng hay bán các sản phẩm khác cũng dễ dàng hơn, trang cá nhân cũng được phát triển thêm rất nhiều.

Bán hàng trên trang cá nhân cần chuẩn bị gì?

Bản chất của việc bán hàng trên trang cá nhân chính là tạo niềm tin và giá trị cho khách hàng, từ đó khách hàng sẽ tin tưởng chúng ta sau đó là tin tưởng sản phẩm mà chúng ta bán, và để khách hàng chuyển đổi từ “không biết gì về mình” trở thành một người “tin tưởng mình”.

Khác với việc bán hàng offline khi chúng ta có thể trực tiếp cho khách hàng xem sản phẩm, trực tiếp trao đổi về giá trị, lợi ích, thông tin về sản phẩm thì việc bán hàng online sẽ phụ thuộc nhiều vào việc bạn xây dựng thương hiệu cá nhân như thế nào, bạn viết nội dung, quảng bá về sản phẩm ra sao. Vậy nên cần có sự chuẩn bị kỹ trước khi bắt tay vào làm.

Định vị phong cách cá nhân

Mỗi người lại có 1 phong cách khác nhau, và bán hàng cá nhân là không tốn tiền đồng nghĩa với việc chúng ta phải bỏ nhiều công sức, trên đời này không có gì là miễn phí cả. Trong kinh doanh online, thành công sẽ thuộc về người biết xây dựng thương hiệu cá nhân.

Facebook cá nhân giống như cái mặt bằng/ kho hàng của bạn. Bạn muốn bán được hàng thì trước tiên mặt bằng cần phải thu hút được khách hàng, trông phải tiện nghi, hấp dẫn thế nên cần phải trang trí cho nó, xây dựng và tạo sự uy tín với khách hàng.

Trước tiên bạn cần phải hiểu bản thân mình phù hợp với những nội dung như thế nào. Có người xây dựng hình ảnh của bản thân theo chiều hướng chuyên chia sẻ kiến thức (ví dụ bạn bán mỹ phẩm và chia sẻ kiến thức làm đẹp để tạo sự tin tưởng), phân tích (ví dụ đối với nghề bất động sản)…v.v. Mỗi người đều có một phong cách riêng, đừng áp đặt mình vào ai cả, cũng không nên lấy nội dung của người này người kia áp dụng vào bản thân mình. Bạn cần hiểu bản chất và có thay đổi để phù hợp với phong cách cá nhân, từ đó tạo được niềm tin hơn đối với khách hàng.

Nghiên cứu tệp bạn bè

Xác định bạn bè trong danh sách của bạn chủ yếu thuộc đối tượng nào (teen, sinh viên, nhân viên văn phòng, mẹ bỉm…) để từ đó có thể tiến hành bước lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp với đối tượng này.

Lựa chọn sản phẩm phù hợp

Bạn bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải cái mà bạn thích.

Khi đã định vị được hình ảnh của bản thân và đối tượng khách hàng tiềm năng sẵn có (tệp bạn bè) thì chọn được sản phẩm phù hợp với 2 tiêu chí trên sẽ giúp bạn tăng khả năng “nổ đơn” hơn.

Ví dụ: Bạn đang nuôi con nhỏ, và bạn bè của bạn cũng là mẹ bỉm vậy những sản phẩm như chăm sóc cho bé, đồ ăn dặm, sữa,… sẽ là lựa chọn phù hợp.

Hiểu rõ sản phẩm mình bán và những chủ đề xoay quanh sản phẩm đó

Bạn bán gì thì bạn cần phải là người hiểu về sản phẩm đó nhất, vì nếu không hiểu thì không thể tư vấn được cho khách đúng không ạ. Những thông tin cơ bản về sản phẩm bạn hoàn toàn có thể tìm thấy ở phần “Thông tin sản phẩm” trên PingGo, tuy nhiên không nên bê nguyên toàn bộ thông tin đó vào bài đăng của mình mà cần chọn lọc, “xào nấu” lại để nội dung đó trở thành của mình, mang phong cách của mình.

Dưới đây là những phần thông tin cần nắm được khi bán 1 sản phẩm bất kỳ từ đó bạn sắp xếp, chọn lọc và tạo ra những bài đăng có nội dung độc đáo riêng.

• Đặc điểm sản phẩm: đặc tính, cấu trúc, chất liệu, cấu tạo… của sản phẩm
• Công năng/ Công dụng: tác dụng của sản phẩm, chức năng, công dụng, kết quả sau khi sử dụng…
• Điểm đặc biệt, nổi trội của sản phẩm so với đối thủ.
• Sản phẩm nắm bắt trend.
• Những kiến thức liên quan đến các sản phẩm xoay quanh sản phẩm bán.
• Những kiến thức về thời sự, xu hướng thế giới…v.v. có ảnh hưởng tích cực đến sản phẩm.

Ví dụ với áo chống nắng Laroma

Đặc điểm sản phẩm, công năng, điểm nổi bật/ nổi trội

Laroma là thương hiệu của Việt Nam, 100% do Việt Nam sản xuất.

Chất liệu của sản phẩm:

• Sợi vải: cool-air dùng trong trang phục thể thao nên có độ thấm hút tốt, thoáng, mát.
• Chất vải có khả năng chống nắng cao đã được Viện dệt may kiểm nghiệm. Với mỗi sản phẩm áo chống nắng PingGo gửi đến khách hàng đều có kèm theo Giấy chứng nhận chứng minh sản phẩm chính hãng.

Nắm bắt trend, xu hướng thế giới

Trong thời điểm mùa hè tại Việt Nam (tháng 5 – tháng 7), nhu cầu mua áo chống nắng rất cao. Hơn nữa trên thị trường tràn lan những sản phẩm áo chống nắng chất lượng thấp, hàng nhái từ các thương hiệu nổi tiếng, không đảm bảo chống nắng an toàn cho người sử dụng => Laroma với những đặc điểm chống nắng nổi bật với sự kiểm nghiệm an toàn của Viện dệt may. Ngoài ra còn đánh vào tâm lý người Việt dùng hàng Việt để kích thích mua hàng.

Bán hàng trên các nhóm (group) cộng đồng

Ngoài trang cá nhân, các nhóm trên Facebook cũng là một địa điểm bán hàng hiệu quả nếu như bạn biết cách tận dụng nguồn tài nguyên này.

Việc bán hàng trong các Group không những giúp tăng số lượng người tiếp cận trực tiếp từ các thành viên trong nhóm mà còn có tiếp cận gián tiếp từ bạn bè của những thành viên đó, tức là nếu bạn tương tác với 1 bài viết trong group thì bạn bè của bạn cũng sẽ thấy được bài viết.

Group Facebook còn có 2 loại: Group tương tác một chiều và tương tác đa chiều

• Group một chiều: Quản trị viên sẽ là người xây dựng nội dung và truyền tải thông tin đến mọi người trong nhóm. Đối với loại Group này có thể đảm bảo nội dung được chọn lọc, không bị tạp nham lẫn lộn các bài đăng nhưng tương tác bài viết thường sẽ không cao, khi muốn đăng bài đều thông qua admin đăng tải không được linh hoạt và mang tính cá nhân trong bài viết.
• Group đa chiều: Là nơi mọi thành viên đều có thể tương tác qua lại, trao đổi, khai thác các mối quan hệ. Thành viên của những Group này khá đông nên cần lựa chọn kỹ vì nếu tham gia vào các nhóm không có sự kiểm duyệt kỹ càng sẽ không đem lại hiệu quả.

Xác định chân dung khách hàng tiềm năng

Như bài học đầu tiên đã chia sẻ, việc xác định được rõ chân dung khách hàng tiềm năng của mình là một bước chuẩn bị quan trọng.

Bạn sử dụng Facebook để bán các mặt hàng về xương cốt cho người già độ tuổi từ 50 – 60 trở lên, trong khi đối tượng sử dụng Facebook đang chiếm phần lớn là giới trẻ thì việc đơn về lẹt đẹt cũng không có gì khó hiểu.  Đây là trường hợp vừa sai chân dung khách hàng vừa sai cả sản phẩm, hãy nghiên cứu kỹ hơn về đối tượng mà mình muốn hướng đến và lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Tìm kiếm nhóm cộng đồng có khách hàng tiềm năng của mình

Bạn bán đồ cho mẹ và bé (bỉm, sữa, ăn dặm…) thì không thể đăng bài trong những nhóm về mỹ phẩm, làm đẹp đúng không. Tìm kiếm những cộng đồng có cùng chủ đề và mối quan tâm liên quan đến mặt hàng của bạn, đó mới là môi trường cho việc kinh doanh của bạn.

Để tìm được đúng nhóm, bạn cần hiểu hành vi khách hàng hay đối tượng mà bạn nhắm đến, ngoài ra liệt kê những từ khóa liên quan để tìm kiếm. Ví dụ tôi bán mảng mẹ bé thì sẽ list danh sách các từ khóa như: mẹ bỉm, chăm con, buôn bán online, hội mẹ bỉm…v.v.

Nhập từ khóa vào thanh tìm kiếm Facebook và lựa chọn nhóm tham gia. (hình ảnh)

Lưu ý lựa chọn những nhóm có tương tác tốt thông qua những thông tin như số lượng thành viên nhóm, số lượng bài đăng trong ngày/ tháng, số lượng tương tác trung bình trên một bài viết trong nhóm (nếu là nhóm công khai) (hình ảnh)

Xây dựng nội dung phù hợp

Nếu đây là một cộng đồng về chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, bạn cũng hãy cung cấp cho họ những kinh nghiệm mà mình có, chia sẻ và lồng ghép khéo léo sản phẩm vào bài viết.

Nếu một cộng đồng chuyên chia sẻ, giới thiệu với nhau những sản phẩm hữu ích, bạn hãy cung cấp trực tiếp sản phẩm mà mình có phù hợp với tìm kiếm của họ.

Đừng bê nguyên một phong cách bài viết đi khắp mọi nơi. Biến đổi, xào nấu để phù hợp với từng tính chất cộng đồng mới đem lại hiệu quả tương tác cho bài viết của bạn.

Một số mẹo bán hàng trong Group

Comment vào bài viết trong nhóm

Với những dạng bài viết như “Mình cần”, “Mình đang muốn tìm…” hay những topic đăng tuyển bạn có thể để lại comment về dịch vụ, sản phẩm của mình và có kèm thêm ảnh hoặc video sẽ dễ thu hút hơn.

Seeding uptop trong bài viết

Bạn sử dụng một hoặc nhiều tài khoản để bình luận liên tục vào bài viết. Đây là cách phổ biến và dễ làm nhất với mục đích chống trôi bài viết trong nhóm, giúp bài viết tiếp cận được nhiều thành viên trong nhóm hơn.

Sử dụng nick phụ (clone)

Mục đích của cách này là để điều hướng khách hàng đến sản phẩm của mình bằng việc tạo ra các bình luận mang chiều hướng tích cực. Khách hàng sau khi xem qua nội dung, hình ảnh/ video của bạn sẽ quan tâm tới đánh giá của những khách hàng khác, điều này cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng.

Cách đăng bài bán hàng hấp dẫn trên facebook

Thời điểm hiện tại có rất nhiều người bán hàng online. 10 người dùng Facebook thì có đến 07 người bán hàng, 03 người dùng Facebook để giải trí. Với tỉ lệ đối thủ bán hàng quá nhiều như vậy cần phải làm gì để khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình?

Làm thế nào để thu hút khách hàng chú ý tới mình? Sản phẩm cũng chỉ có vậy, giá thì vô vàn, sự khác biệt sẽ nằm ở cách bạn truyền tải nội dung như thế nào, nói gì để người ta “lòi tiền ra”.

Sản phẩm của bạn đem lại lợi ích gì?

Muốn viết content (nội dung) thu hút khách hàng thì đừng chỉ chăm chăm viết về công dụng, cách làm, đối tượng sử dụng sản phẩm…v.v. Những thông tin đó viết mãi thì cũng hết, đăng nhiều đến chính bản thân khi đọc còn thấy nhàm chán chứ chưa nói đến khách.

Hãy cung cấp giải pháp cho khách hàng để họ thấy được lợi ích khi mua sản phẩm của bạn. Khách họ sẽ không quan tâm đến việc bạn bán gì bằng việc sản phẩm của bạn có ích như thế nào đối với cuộc sống, nhu cầu của họ và có xứng đáng với số tiền mà họ đã bỏ ra hay không.

Xây dựng nội dung ngắn gọn, súc tích

Một ngày lượng thông tin được đăng trên Facebook là rất nhiều nên khách hàng thường sẽ lướt qua những bài viết dài. Một bài viết có hình ảnh đẹp, video hay, những thông tin ngắn gọn dễ đọc sẽ dễ được chú ý hơn. Tuy nhiên ngắn gọn không có nghĩa là cụt ngủn, sơ sài mà vẫn phải đầy đủ những thông tin cần thiết và làm nổi bật được sản phẩm.

Tiêu đề giật gân

Phần tiêu đề là thứ gây ấn tượng đầu tiên sẽ quyết định khách hàng có đọc tiếp bài viết của bạn hay không. Dù nội dung có hay đến đâu nhưng tiêu đề của bạn nhàm chán thì khách hàng cũng sẽ lướt qua và không quan tâm đến những thông tin phía sau. Một tiêu đề hay cần lồng ghép thêm các yếu tố như độc, lạ, trend, hài hước, kích thích tò mò, khuyến mãi…v.v nhưng vẫn phải đảm bảo liên quan đến phần nội dung và không giật tít quá đà, sai với thực tế.

Sử dụng hashtag

Khi muốn nhấn mạnh một nội dung nào đó bạn có thể sử dụng hashtag, đồng thời việc gắn hashtag còn giúp liên kết những bài viết có nội dung liên quan, giống nhau. Tuy nhiên cũng không nên lạm dụng hashtag mà hãy lựa chọn những từ khóa quan trọng trong bài nhé.

Call to action (kêu gọi hành động)

Call to action giúp thôi thúc người đọc hành động hơn thay vì chỉ lướt qua và xem thông thường.

“Gọi ngay số điện thoại sau để được giúp đỡ”, “Inbox để nhận tư vấn miễn phí”,…v.v khi chèn thêm những câu call to action như vậy cũng sẽ giúp bài viết của bạn có lượt tương tác cao hơn.

Đầu tư hình ảnh, video trong bài viết

Một cách làm content thu hút nữa chính là thêm hình ảnh, video trong bài viết. Một bài đăng chỉ có những dòng text vô vị cũng sẽ không “níu chân” khách hàng lại bằng việc kèm thêm hình ảnh hay đoạn video thu hút.

Thông tin liên hệ

Đừng để khách hàng đọc xong hết nội dung rồi mà không biết kết nối tiếp theo với bạn như nào. Hãy để lại số điện thoại, email, địa chỉ website…v.v ở ngay phía dưới cùng bài viết và càng ngắn gọn càng tốt.

Mục đích cuối cùng là muốn khách hàng sẽ có hành động với bài viết của bạn như like, share, comment, hơn nữa là có tương tác 2 chiều qua inbox, tag bạn bè hay click vào website…

Khi khách hàng tiếp cận nhiều hơn thì tỉ lệ chốt đơn cũng cao hơn. Mới bắt tay vào bán hàng sẽ có nhiều khó khăn vì chưa có kiến thức căn bản, hy vọng với một số gợi ý bên trên sẽ giúp các bạn tạo ra được những content hấp dẫn thu hút khách hàng hơn nữa.

Cách tư vấn và chốt đơn trên facebook

Các bạn có sợ bán hàng không? Nếu bây giờ bảo bạn gọi điện cho khách hàng để bán sản phẩm của mình đi thì bạn có dám gọi không? Nếu gọi bạn không biết nói gì, cảm thấy ngượng ngùng và ngại?

Mình đã mời được khách vào nhà thì phải biết cách tiếp đãi để họ chịu rút ví ra cho mình. Vậy tư vấn như thế nào để thuyết phục khách hàng và đòn quyết định khiến khách chốt đơn trong 1 nốt nhạc?

Cách tư vấn hiệu quả

Tư vấn không chỉ đơn giản là bạn đưa thêm thông tin sản phẩm cho khách, hay khách hỏi gì thì trả lời nấy mà để tư vấn bán hàng một cách hiệu quả là cả một quy trình đấy nhé.

Khâu chuẩn bị

• Quan sát khách hàng: Một yếu tố quan trọng trong việc tiếp cận được khách hàng để có cách thu hút hiệu quả hơn chính là quan sát xem khách hàng của bạn đang quan tâm điều gì, họ đang có xu hướng tìm kiếm những gì, thường comment hay nhắc đến vấn đề nào. Ví dụ bạn vào Trang cá nhân và thấy họ thường đăng hình ảnh con cái, gia đình thì đây sẽ là khách hàng tiềm năng đối với mặt hàng mẹ bé hoặc đồ gia dụng.
• Thu hút: Khi đã xác định được đối tượng muốn nhắm đến bạn sẽ đăng thông tin về sản phẩm hoặc bài đăng quảng cáo có liên quan đến vấn đề mà khách quan tâm để thu hút họ.

Tư vấn:

• Bạn cần thể hiện được phong thái tự tin của người bán khi tư vấn cho khách, và để có được sự tự tin đó thì trước hết bạn phải: Hiểu rõ sản phẩm mình bán, hiểu khách hàng của mình đang cần gì. Không sợ thử thách, không sợ bị đánh giá. Tư vấn mà sợ bị nói là chèo kéo, mồi chài, sợ người quen nói này nói kia sẽ tạo thành rào cản khiến tâm lý bạn bị chùn lại và sẽ càng không bán được hàng. Đừng quan tâm quá nhiều như thế, chỉ cần tập trung vào sản phẩm và khách hàng của mình thôi.
• Biết cách đặt câu hỏi. Ví dụ, để chọn được loại nước tẩy trang phù hợp, bạn sẽ cần biết được loại da của mình là gì. Da dầu, da khô, da nhạy cảm,..vv sẽ có nhiều loại phù hợp khác nhau. Khi biết rõ được điều này, bạn sẽ yên tâm khi sử dụng hơn rất nhiều. Vậy, mấu chốt ở đây là khi biết đặt câu hỏi phù hợp, bạn sẽ hiểu và tư vấn cho khách tốt hơn, còn khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi mua. Nhưng nên hỏi vừa phải từ 1 – 3 câu thôi nhé, nếu quá là khách sẽ bắt đầu thấy phiền đấy!
• Giới thiệu sản phẩm một cách phù hợp. Sau khi đặt câu hỏi cho khách hàng, bạn gợi ý một cách khéo léo để thể hiện cho họ thấy rằng sản phẩm mà bạn tư vấn sẽ giải quyết được những vấn đề họ đang gặp phải.
• Đừng thể hiện mình là người chuyên nghiệp. Trở nên gần gũi mới là thứ có thể tiếp cận gần hơn với khách hàng, chia sẻ được thoải mái và lấy được tình cảm của khách.
• Lời nói và hành động phải đồng nhất. Ví dụ bạn bán kem dưỡng và nói rằng nó rất tốt trong khi bạn lại có 1 làn da không đẹp thì liệu khách hàng có tin tưởng để mua sản phẩm của bạn hay không.

Khi đã có một sự chuẩn bị kỹ càng và tư vấn “đủ đường” với khách rồi, hãy tham khảo một vài mẹo dưới đây để khiến khách hàng đưa ra quyết định chốt đơn nhanh hơn nhé.

Cách “thả thính” chốt đơn

• Chăm sóc khách hàng theo kiểu người thân trong gia đình. Từ những bài bán hàng hay inbox tư vấn, bạn hãy nói chuyện với khách với phong cách gần gũi như đang nói chuyện với bạn bè, người thân, quan tâm tới những vấn đề của họ một cách chân thành. Ví dụ có chị khách muốn mua dầu bôi rạn bạn có thể hỏi “chị đang bị rạn bụng/ rạn chân ạ”, “có nặng không chị”,… sau đó tư vấn cơ bản theo hướng lắng nghe chứ đừng làm theo kiểu chuyên nghiệp, máy móc như “Chào chị, em thấy chị đang muốn mua sản phẩm dầu trị rạn. Sản phẩm bên em như này như kia…”. Nói chuyện thân mật, nhẹ nhàng thì thường dễ chiếm được cảm tình hơn.
• Củng cố niềm tin của khách bằng dẫn chứng bản thân/người nhà của mình đã dùng sản phẩm và có kết quả tốt. Khi bạn cảm thấy khách hàng có khả năng sẽ mua hàng rồi nhưng vẫn đang hơi phân vân một chút, hãy cung cấp thêm thông tin thực tế ví dụ như “em đang dùng rồi/ bạn em còn mới hỏi mua thêm” để họ đưa ra được quyết định nhanh chóng hơn.
• Tạo sức ép một cách nghệ thuật. Sức ép ở đây không phải là hối thúc khách hàng phải mua hay nài nỉ, níu kéo mà bạn sẽ khéo léo lồng ghép thêm thông tin khiến khách hàng hiểu rằng nếu không mua kịp sản phẩm sẽ hết vì số lượng có hạn hoặc đang trong giai đoạn khuyến mãi một cách thật tự nhiên.

Và dù khách có không chốt được đơn hàng nào bạn vẫn thoải mái, cảm ơn khách đã quan tâm, ấn tượng đó sẽ khiến họ đánh giá cao, nhớ đến bạn và quay lại ngay khi có nhu cầu. Hãy thử áp dụng ngay những gợi ý bên trên và chúc mọi người sẽ có thật nhiều đơn hàng!

Cách bán chéo – Upsale

Định nghĩa Bán chéo

Bán chéo trong tiếng Anh là Cross-Selling. Bán chéo là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.

Ví dụ : Khách hàng đã mua Nước giặt quần áo hãy giới thiệu thêm nước xả vải.

Thuật ngữ liên quan

Bán hàng gia tăng trong tiếng anh là Up Selling – là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua. Ví dụ khách mua nước giặt quần áo 1 Lít hãy giới thiệu loại 2-5 Lít cùng loại có giá ưu đãi hơn so với mua 1 Lít.

Nói ngắn gọn, up selling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.

Lưu ý

• Đừng để nhầm lẫn giữa thuật ngữ “bán chéo” với bán hàng gia tăng (Upselling).
• Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Up Selling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.

Ý nghĩa

Bán chéo và Bán hàng gia tăng trong môi trường thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm liên quan và tạo ra các ưu đãi phù hợp. Mục tiêu cuối cùng vẫn là tăng doanh số bán ra mà vẫn cải thiện được trải nghiệm của khách hàng so với việc mua đơn lẻ 1 sản phẩm.

Ví dụ

• Một người bán hàng gợi ý rằng khách hàng mua máy ảnh kỹ thuật số nên mua kèm theo thẻ nhớ.
• Nhân viên thu ngân tại một nhà hàng thức ăn nhanh hỏi một khách hàng, bạn có muốn ăn khoai tây chiên hoặc dùng thêm pepsi không?
• Một cửa hàng quần áo trưng bày một bộ trang phục hoàn chỉnh để người mua hàng thấy được cách phối đồ và mua cả bộ trang phục thay vì mua rời (áo, váy, quần, mũ, giày…).
• Combo Dầu gội + xả luôn có loại 300ml – 500ml- 1000ml và giá chênh lệch rất nhỏ để khách hàng luôn hướng đến việc mua Combo lớn nhất.

Lợi ích của việc bán chéo

• Bán chéo giúp tăng doanh thu mà không cần nỗ lực thêm quá nhiều.
• Mức độ hài lòng của khách hàng được cải thiện.
• Bán chéo có lợi cho cả doanh nghiệp cũng như cho khách hàng.
• Có thêm nhiều khách hàng và khách hàng trung thành nhờ các sản phẩm được bán tăng thêm khác.

Khi nào hoạt động bán chéo hoạt động hiệu quả?

Chìa khóa thành công cho việc bán gia tăng và bán chéo là làm đúng, và đúng nơi đúng lúc. Nếu bạn bán gia tăng 1 sản phẩm không liên quan hoặc thúc ép khách hàng quá thì bạn không chỉ thất bại trong việc thay đổi lựa chọn của khách hàng mà thậm chí còn không bán được sản phẩm khách định mua.

Quy tắc số 1 ở đây là “luôn cung cấp giá trị của sản phẩm”. Thật vậy, làm cho khách hàng mua một mặt hàng có giá trị cao hơn hoặc mua thêm sản phẩm nào đó sẽ có lợi cho bạn, nhưng việc mua hàng cũng phải mang lại thêm lợi ích cho khách hàng.

Sau khi trả lời xong 3 câu hỏi sau đây chúng ta sẽ đi vào chi tiết cách làm nhé:

• Khách hàng thường mua sản phẩm gì thêm?
• Những sản phẩm chủ yếu được mua cùng nhau?
• Những sản phẩm đã được bán cùng nhau thành công trong các chiến dịch bán chéo trước đó?

Cách làm

• Đề xuất phụ kiện cần thiết cho hoạt động sử dụng sản phẩm đã mua, chẳng hạn như mua nồi chiên không dầu thì cần mua thêm giấy nến lót nồi hoặc giấy bạc.
• Đưa ra 1 phần thưởng hoặc sự kích thích có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi bán gia tăng/bán chéo của bạn. Hãy xem xét những gì những trang mạng thương mại điện tử đang làm. Để khuyến khích mọi người mua hàng, họ thường đưa ra dịch vụ miễn phí vận chuyển nếu khách hàng mua trên 1 mức cụ thể.
• Gợi ý các sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải tìm kiếm các thành phần hoặc phụ kiện cần thiết.
• Cung cấp một mức giá chiết khấu trên sản phẩm kèm theo để khuyến khích khách hàng mua ngay lập tức. Ví dụ: khách hàng đã mua Dầu rửa bát 1 Lít sẽ được mua kèm 1 vỉ miếng rửa bát với giá ưu đãi hơn 20%.
• Trình bày với khách hàng cách thức hoạt động của sản phẩm bổ sung hoạt động cùng với sản phẩm được mua. Ví dụ : Khách mua tẩy da chết Body thì giới thiệu thêm kem dưỡng body cùng loại để tăng hiệu quả và trải nghiệm sản phẩm.

Kết luận

Bán gia tăng và bán chéo sẽ tốt hơn việc chỉ trưng ra nhiều sản phẩm. Để kinh doanh thành công, bạn cần nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, tìm ra nhu cầu, nỗi sợ và động cơ của họ sau đó phát thảo ra cách tiếp cận sao cho phù hợp